Esta es una pregunta esencial que todo empresario se debe hacer al tomar el riesgo de crear un nuevo negocio, y, sin embargo, pareciera que pocos lo hacen.
La propuesta de valor es lo que hace diferente a Coca Cola de Pepsi Cola, a Apple de Huawei, a Bosch de Siemens, a FedEx de UPS.
Y el tema no es menor, porque la propuesta de valor tiene una gran influencia en cómo la empresa se define a sí misma, como opera y como trata a sus clientes.
Y el riesgo es no definirla es que puede tener efectos contraproducentes en las labores comerciales y de venta, la retención de clientes y atracción de prospectos o la cultura laboral de la empresa.
Para muchos resulta más fácil usar palabras comunes e intrascendentes:
- Un cliché.
- Una palabra fácil.
- De calidad.
- Servicio personalizado.
- Gourmet.
- Único
- La mejor opción.
- Y cosas peores…
Para después ya en la operación diaria se tengan problemas como:
- Un bajo volumen de clientes nuevos.
- Dificultad para poder convencer con sencillez como es que nuestra empresa es mejor opción que los otros.
- La sensibilidad que tienen al precio los clientes.
- La facilidad con que nos dejan por irse con otros.
- O simplemente la manera en como alinear los equipos de trabajo al rededor de un punto estratégico.
La propuesta de valor es esencial para poder desarrollar un modelo de negocio.
Es el paso que esencial que antecede a desarrollar las áreas básicas de un proyecto empresarial, y es posterior a haberse preguntado cuáles son los factores centrales que influyen para que una persona tome una decisión de compra y cómo la empresa va a resolverlos.
Lo anterior quiere decir que no podemos tomar a la ligera cualquier idea que tengamos como propuesta de valor y darla por correcta, sobre todo si no la hemos basado en lo que la marca resuelve.
Es un gran riesgo.
Por otra parte, vale la pena analizar Propuestas de Valor de marcas reconocidas:
- iPhone – La experiencia es el producto
- Uber – Tu viaje, a un solo click
- Airbnb – Nuestra casa es tu casa
- Spotify – Música para ahora
- Waze – La mejor ruta, todos los días
Y como habrás percibido, tu percepción de la marca es muy cercana, o está alrededor de las palabras que definen la propuesta de valor. Y esto tiene una razón: la propuesta de valor debe ser sustentada con acciones de empresa, y estas son ejecutadas por el equipo que la compone.
La propuesta de valor adquiere todo su poder al ser entregada al cliente en términos tanto o mayores a la promesa hecha.
Cuando se masifica positivamente el sustento de la propuesta de valor de una marca en una población, el negocio se capitaliza, y las posibilidades de continuar exitosamente en el mercado se amplían en el tiempo.
Es entonces que se hace evidente el poder que tiene el definir una propuesta de valor singular y consistente.
Qué herramientas ayudan a desarrollar una Propuesta de Valor
Para el desarrollo de la propuesta de valor conozco dos herramientas muy buenas, la primera es el Lienzo de Propuesta de Valor, desarrollado por Alexander Osterwalder, creador del “Canvas” de Modelo de Negocio y el Diagrama de la Mariposa, el cual es parte del curso “The Secret Power of Brands” de la East Anglia University.
No abundaré en la metodología de ambas opciones, porque la primera tiene su propio libro, y la segunda merece un artículo especial dedicado expresamente, pero considera esta lectura como un primer paso y toma la herramienta que mejor se ajuste a sus necesidades, y explora.
