Hace unos meses recibí gratuitamente el libro Buyology for a Coronavirus World de Martin Lindstrom, que es una segunda parte del libro Buyology, verdades y mentiras de por qué compramos.

Lindstrom es un autor danés, Time Magazine Influential 100 Honoree, que ha escrito una serie de libros de marketing, directos y prácticos, basados en investigación, su experiencia, y el sentido común.

En esta segunda parte de Buyology, se enfoca en la pandemia y sus efectos en el comportamiento de las personas, y los cambios que se esperan.

Y expone en la introducción “Con la confianza de las personas sobre su salud en su punto más bajo desde la Gran Depresión de la década de 1930, ¿qué producto, además del equipo de protección personal obligatorio y los alimentos, puede vencer todas las probabilidades y no solo sobrevivir, sino prosperar, durante la pandemia mundial?.

Y añade, ha habido un incremento mundial en la compra de juguetes sexuales, las ventas de papel de baño en los Estados Unidos crecieron 60% respecto al año anterior, y las ventas de tarjetas de felicitación, boletos de lotería y cigarros y juegos de mesa han tenido un aumento considerable. Aumentó la compra de armas de fuego, y Netflix creció 16 millones de subscriptores en solo tres meses.

Menciona que todo se trata de la autoconservación, donde se ha perdido temporalmente el verdadero valor de los commodities (bienes físicos que son componentes básicos de productos más complejos).

Rematando: “Bienvenidos a la Pandemia del Coronavirus”

Nos dice que la amígdala cerebral está a marchas forzadas, y hay que recordar que es la amígdala cerebral responsable del procesamiento de las emociones, como el miedo, el cual ha invadido a la mayoría de las personas en el mundo.

Nos recuerda que estamos esperando a que nos den luz verde para regresar a nuestros antiguos hábitos y rutinas. Pero al parecer eso no va a suceder pronto. Y a su vez, que el estado mental que ondea en el planeta es el miedo y la ansiedad.

Los sentimientos de angustia y desesperanza se amplifican al pensar que uno podría ser atacado por el virus.

Y no solo sería enfermarse, sino ser excluido de los grupos sociales por el riesgo.

Al día de hoy se teme más de la cercanía de otras personas, de los estornudos y los fluidos corporales.

Bueno, ¿y porque estamos hablando tanto de esto?: porque son las bases para entender la economía del miedo, y cómo esto ha trastornado la vida de todo mundo, y por lo que se prevé, cómo van a cambiar los intereses, necesidades y hábitos de las personas, y por lo tanto su forma de adquirir bienes y servicios.

En el capítulo ¿Me estoy volviendo loco? Explica que el encierro debido a la pandemia está ocasionado que la mayoría de las personas suba de peso, sea más violenta y esté cansada de no hacer nada.

Que los hábitos que se tenían de la rutina del trabajo dejaron de funcionar, lo que ha provocado que su vida sea un tanto borrosa, menos clara.

Comenta que ha entrevistado gente que está desayunando a las 2 o 3 de la mañana, trabajando los domingos, o asistiendo a reuniones virtuales en ropa interior.

Y todo esto sucede mientras evitan saludarse con las manos, las reuniones con amigos u otras personas, lavándose las manos cada una o dos horas.

Limpian obsesivamente las perillas de las puertas, las llaves de los lavabos, las manijas de los autos y los volantes. Sin olvidarse las latas de alimentos y los botes de leche. Todo a la vez.

Un blog colombiano especializado en contenido destaca del libro Buyology:

“Volveremos a visitar nuestra lista de deseos y nos preguntaremos “¿Qué quiero lograr con mi vida?, Mientras redescubrimos, lo que le da sentido a nuestro propósito y comenzaremos a buscar nuevas opciones. De hecho, cuando la pandemia termine. Los acciones de la bolsa de valores y petróleo comiencen a aumentar, supongo que los consumidores se volverán aún más vacilantes e inseguros sobre el gasto diario, más  de lo que ya somos hoy (nos preguntaremos, ¿si puedo?).”

Y continua:

“¿Es este el producto el correcto? ¿Debo comprar esto o aquello? Y en su lugar, ahorrarán para artículos de mayor precio, pero  que le  ayuden a comprender mejor, por qué existimos. Creo que como sucedió después la Gran Depresión de 1930, para quienes la vivieron, esta pandemia nos va a curar del gasto excesivo crónico durante mucho tiempo”

Y respecto a los negocios cita:

“Tenemos la oportunidad de revaluar nuestros gastos, nuestras relaciones, nuestras prioridades, y será necesario hacer una dolorosa correctiva a nuestros negocios, una reorganización de principios”.

Ahora estamos obligados a cambiar, mejorar, encontrar formas más creativas de acercarse a los consumidores.

El cambio es lo que viene.

Lindstrom argumenta que ha habido otras situaciones en el mundo que han provocado cambios en la gente, pero que no han sido tan profundos o tan largos en el tiempo como la pandemia del COVID-19, por lo que prevé que habrá industrias que serán más afectadas.

Sobretodo las que implican que se reúna la gente, como buffets, cines o conciertos, y que habrá nuevos conceptos que los reemplazarán.

Y el reto reside en que los líderes de las empresas y negocios deberán hacer supuestos en cómo se darán los cambios en sus industrias, y ante esto, proponer nuevos productos, servicios, o una combinación de estos que ajusten a las nuevas necesidades e intereses de las personas.

Si las personas se sienten incomprendidas en sus deseos, simplemente no se interesarán, no habrá venta. Pero sobretodo el fracaso será responsabilidad de las empresas que no entiendan y se adapten a la nueva dinámica de la economía.

Cierre

Vienen cambios significativos en el mundo, el COVID-19 y las restricciones sociales están dirigiendo hacia nuevas maneras de interacción, de adaptarse a los nuevos valores, intereses y comportamientos de la gente.

A las empresas nos queda la tarea de comprender y planear nuevas vías que soporten la sobrevivencia y el éxito.

Descarga el libro Buyology for a Coronavirus World

La situación generada por el COVID-19 nos ha llevado a aprender nuevas cosas. Por ejemplo, que para vivir mejor, social y económicamente, las otras personas son esenciales.

En mi concepción, estos retos que ha impuesto la pandemia nos ha hecho conscientes de cuanto son necesarias las personas a nuestro alrededor, físicamente o virtualmente.

La interacción social es vital. En este entrenamiento forzado para ermitaños, hemos aprendido de la importancia de mantener un contacto frecuente y fluido con familiares, amigos, prospectos, clientes y nuevas personas.

El contacto directo y virtual con las personas es saludable y trascendente.

En mi opinión, la pandemia nos ha cambiado, no totalmente, pero sí algo.

Porque además hay que considerar que el contacto directo también significó contagio y enfermedad, un gran riesgo; de un enemigo invisible y mortal.

Ahora bien, este nuevo impulso a la comunicación virtual, debido al encierro, está presionando a que usemos nuestra capacidad de aprender y de creatividad, que nos iniciemos en el fascinante y complejo mundo del social media.

En Internet ya se percibe el aumento de información, la búsqueda de nuevos prospectos en forma digital. El lado negativo es que se está saturando el ecosistema de comunicaciones de mala calidad, o enfocados a vender burdamente, sin siquiera persuadir. Lo que está ocasionando un efecto contrario, no muy agradable, hay que andar en redes saltando todo aquello que no nos gusta.

El desafío de atraer a la gente en ámbitos digitales es que el navegante tiene un gran poder, poco paciencia y un sinnúmero de ofertas a la velocidad de un click.

Ser único en un océano de iguales

Es muy fácil para cada uno de nosotros interactuar en reuniones sociales y de negocios.

Naturalmente, como individuos, usamos un tono de voz, nuestro cuerpo nos ayuda mediante la vestimenta y el peinado. Platicamos temas de interés con un tono de voz y un grupo de palabras. Gesticulamos, nos reímos y nos comportamos.

Bien, de alguna manera esto hay que trasladarlo al mundo digital, definir por qué somos únicos.

Y este esfuerzo debe verse reflejado en el tono de la comunicación, el estilo de diseño, las imágenes y los colores. Estos reforzarán la identidad y el mensaje.

Saber comunicar

Los internautas detectan con gran facilidad qué es lo que les llama la atención, y también lo que no.

Es cierto que es imposible que todos los usuarios de internet nos sigan o les interesen los temas, pero si lograr atraer a un grupo de personas, e ir creciendo la audiencia.

Eso requerirá de perfilar el tipo de tribu que se busca motivar, entender su gustos y motivaciones.

Los usuarios tienen la expectativa de que se está bien informado del tema, que los criterios expresados le ayuden a formar el suyo propio.

También tener un estilo carismático y empático, que abra las puertas del corazón y la mente de la gente porque se sienten bien tratadas y comprendidas.

La siguiente es una lista nos exhaustiva de lo que es recomendable hacer en la red:

• Exponer un tema de interés.
• Saber llamar la atención al exponer.
• Producir buenos textos, imágenes o videos.
• Calendarizar correctamente
• Interactuar constructivamente con los usuarios.

Entre mejor se defina una carácter y personalidad únicos, mayor es la posibilidad de conectar con un grupo de personas. A las que les provoquemos interés.

Usar correctamente las herramientas tecnológicas

Como toda actividad, la publicación en:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• YouTube
• Etc.

Requiere de ciertos pasos y protocolos, de una lógica de operación.

Pero además de eso es necesario producir con programas de imágen de vectores y píxels como Adobe Illustrator, Adobe Photoshop o de video como DaVinci Resolve y Adobe Premiere u otros.

Frecuentemente se debe tener una cámara que pueda tomar buenas fotografías y videos, equipo de iluminación y micrófonos.

No me extenderé más en este tercer punto porque es muy amplio, pero si quiero externar la gama de cualidades y habilidades que deben sumarse para tener presencia en la red.

Podremos escoger solo algunas, que es lo más recomendable, e iniciar la aventura de navegar el universo digital un uno o unos puntos en específico.

¿No sabes qué y como publicar en redes sociales?

Ya se siente la presión… ya hay muchas más publicaciones, y de todo tipo.

Con esto de la emergencia de la pandemia, en unos meses aumentó considerablemente la consciencia que las herramientas de social media, o redes sociales, son útiles para impulsar los negocios.

Y lo que que he notado en algunas posts es que no hay una estrategia guía. Y si hay algo importante que tomar en cuenta, es que la comunicación digital tiene ciertas normas.

Cada plataforma tiene su maneras, también una atmósfera propia de interacción.

La gran ventaja del social media es que impulsa el crecimiento de los negocios, pero si no se es cuidadoso, puede suceder exactamente lo contrario.

Por ejemplo, el Ayuntamiento de Metepec, Estado de México, realizó un video contra el Covid-19, promoviendo “Susana Distancia”. Checa el video en el siguiente LINK.

Una pena.

Los siguientes son muestras de algunos errores y los consejos que puedes considerar al gestionar tus plataformas sociales, pero recuerda, no son reglas fijas, sino sugerencias.

En las que la técnica digital y el arte de comunicar se unen con el objetivo de crear una tribu, un grupo de seguidores.

1.- Publicar, publicar, publicar, como si no hubiera mañana.

El inundar las redes no ayuda para nada, y peor si solo es para querer vender.

La gente actualmente es más sensible a los intentos de venta, porque frecuentemente producen el efecto contrario.

Les cuento: hay una marca de suplementos de colores vistosos (BLUE) que me han tratado de vender en Facebook, jovencitos/jovencitas mandan una invitación coqueta a ser amigos y ¡Zaz!, de buenas a primeras ya te están vendiendo sus productos.

Yo los bloque ipso facto, y he aprendido a detectar a los promotores de esa marca, y ni caso les hago.

2.- No ser regular en las publicaciones

La gente valora mucho la información, regular y útil. La que mejora su vida.

Y puede ser desde un gusto, un pasatiempo, por salud, belleza, negocios, viajes, etc.

Pero debe tener un requisito: regularidad. La prometida.

Y esto tiene su lógica, cuando uno entra a los patrones de conducta de las personas, ya se ha dado un gran paso.

Por eso lo que recomendamos en ADmira es, antes de publicar es preferible crear un calendario de artículos en donde se siga una secuencia de temas, fechas y horas en cada plataforma.

Una consideración importante: no necesariamente deben ser creaciones propias, hay que aprovechar que hay una gran cantidad de información en la red, y parte de la estrategia digital puede ser el buscar información útil y compartirla.

3.- Repetir las mismas publicaciones en todas las redes de la misma forma

Esto es el volver a publicar lo de una plataforma a otra. Repetirse. Y para esto es necesario comprender la lógica de cada red social, por ejemplo en Twitter, que es más inmediato o argumentativo, no se espera que haya un link a Facebook o Instagram. No tiene lógica.

Em Twitter hay que ser breve y contundente, y no mandarme a otro lugar, por algo estoy ahí.

4.- Hacer uso excesivo de los hashtags

Un publicación con demasiados hashtags es desesperante, se nota que quien publica quiere gritar digitalmente, como parlanchín de mercado.

Un balazo en el pie.

El uso de hashtags debe ser balanceado en cada plataforma, porque los públicos y las estructuras de cada red social es particular. Por ejemplo, en Pinterest, no se deben usar.

En Instagram es preferible usar los hashtags en los comentarios que en el pie de cada imagen.

5.- Pedir que te sigan inmediatamente.

Al momento los usuarios de las redes ya tienen un nivel de madurez, saben cuándo quieren seguir a alguien o no.

No es necesario pedírselos, en mi percepción lo que se hace es irritarlos más.

Es mejor preocuparse por publicar cosas interesantes, propias o compartidas, eso lo que hará será generar reconocimiento y confianza, y podría ser el paso previo a que decidieran seguirnos.

6.- Ignorar los comentarios

Es esencial contestar a los comentarios, lo que opina y pregunta el usuario, y saber hacerlo con los los de todo tipo.

Los buenos y los malos.

Eso demostrará el enfoque constructivo y de buena relación que se tiene.

Manejar mal los comentarios que no son favorables o negativos pueden dañar de manera importante a los negocios.

7.- Estar en todas las plataformas

Uno de los puntos centrales al momento de decidir cuáles plataformas sociales se deben usar en una empresa, es definir los perfiles de nuestra audiencia.

¿Por qué?

Porque al entender quienes son esas personas, cuáles son los medios o redes que frecuentan, cuáles son sus temas de interés, cuál es su perfil demográfico y psicográficos; será más fácil decidir en que plataformas publicar.

Por ejemplo, es difícil imaginar una empresa metalúrgica con una fuerte presencia en Instagram o Pinterest, parecería más adecuado LinkedIn.

El definir con consciencia qué redes sociales usará la marca nos permite hacer una mejor planeación y asignación de presupuesto.

Tratar de estar en todas partes puede salir muy caro.

Cierre: Creo que al momento ya la mayoría de la gente comprende el poder y la complejidad que tiene gestionar adecuadamente Social Media. Como es beneficioso que, al manejarlas adecuadamente , se abre el camino a la gente y al éxito de nuestros negocios.

Hay personas que son extremadamente sociables, tienen una capacidad natural para hacer contacto con otros y entablar conversaciones, o simplemente saludar por darle un chispazo al momento.

Son más hábiles que el promedio para sortear los obstáculos que las personas han creado con su carácter.

En un instante ya dijeron, o hicieron lo correcto para iniciar una plática, ó un gesto amable de cortesía que podrá ser el comienzo de una charla en el futuro.

Con un don sorprendente entienden la naturaleza humana, y cómo fluyen las emociones que abren el alma.

Crean el vínculo correcto en el momento preciso.

Creo que todos conocemos gente así en el plano personal, los distinguimos fácilmente, y como mencionaba, los recordamos con agrado. Si por casualidad nos los encontramos en una reunión o un momento similar, buscaríamos estar cerca, disfrutar de su compañía y la atmósfera que generan.

Similarmente en el mundo digital, hay personas y marcas que saben usar plataformas como Instagram, Facebook, Tiktok, YouTube o de mensajería, como WhatsApp. Encuentran su camino hacia la gente, sus mensajes son interesantes, divertidos, retadores…

En ADmira frecuentemente estamos en redes, es parte de lo que hacemos, y encontramos, al igual en el universo digital, empresas y personas que fluyen con su audiencia, donde hay un vaivén de información e interés, conversaciones que crean vínculos y establecen con suerte una relación de negocios.

Las herramientas digitales tienen su lógica y su lenguaje, tal como los grupos de gente, sus formas propias de interactuar, su slang, sus propios signos y ritmos que fortalecen la camaradería y crean una atmósfera fraterna.

Y para tener éxito hay que saber usarlos.

Todos nos encontramos a diario posts directos e insípidos queriendo vender. Faltos de chispa, torpes y atrevidos. Sin querer ser interesante de alguna manera, solo vender, vender, vender.

Las navegantes de la red nos hemos transformado, sabemos detectar con mayor precisión al vendedor vulgar, al que no le interesamos, al que le importa el cierre de venta, no tanto la persona.

Y ante eso reaccionamos digitalmente con nuestro desprecio: lo anulamos, lo bloqueamos, lo borramos, nos damos de baja, lo dejamos de seguir. Algo que lo aleje de nuestros canales, de nuestra vista, para siempre.

Mantener la atención de los cibernautas actualmente es un reto, porque hay que llamar la atención siendo interesante, útil, divertido…

Ahora bien, no todas las fórmulas sirven, no todos los estilos funcionan, sino que cada marca, cada persona, tiene que entender cuál es su audiencia y cuál es la mejor manera de comunicarse.

Y frecuentemente es una cuestión de prueba error, no siempre a la primera se encuentra el tono, estilo gráfico, temas, frecuencia de publicación, cuál plataforma usar, etc.

La hiperconexión nos ofrece grandes ventajas. Acceso casi instantáneo a la información y la posibilidad de tener nuestros propios canales de comunicación, a una audiencia o de persona a persona.

La distancia, en mi concepción está en la mente, en tratar de entender esta lógica, la digital, y hacer buen uso de ella. No esperar que funcione como en otros mundos, más tradicionales, de la vida.

Porque las redes sociales pueden hacer más notorios factores como la falta de maestría al manejarlas, y eso genera un efecto contraproducente.   

En mi visión, el reto para gran parte de los emprendedores y empresas ya consolidadas es adentrarse a ese universo digital y aprender a gestionar algunas de sus herramientas de tal forma que generen posibilidades de conexión interpersonal o de negocios.

Es comprensible, es complejo, son muchos los factores que hay que considerar así como las habilidades que hay que tener como investigación, redacción, diseño, analiticos de cada plataforma.

Pero considere que ese es la tendencia que nos envuelve, y no hacerlo lo que nos asegura es no pertenecer al universo digital.

¿Es posible?

En los últimos días, al estar navegando YouTube apareció un video de Santiago Cosme con un título sugerente:

La verdad sobre los falsos gurús de Internet y como hacen dinero con sus cursos online

En este video analiza y expone las coincidencias que tienen los expertos, que él llama gurús, de los negocios en Internet.

Cómo presumen sus riquezas materiales, contrastando que a ellos solo les importa el conocimiento, mostrando grandes cantidades de dólares en efectivo, en una mesa, disparándolos con una máquina de contar billetes.

Exhibiendo sus cuentas bancarias, grandísimas por cierto, sin mayor problema.

Y como al hacerlo, empujan a la gente a comprar sus cursos, que algunos llegan a costar hasta $10,000.00 Dólares.

Y Santiago Cosme cita: “Si los dejas, te empujan a gastarte todo lo que tienes, y mientras tú gastas dinero en promesas, ellos se hacen multimillonarios”

Por otra parte, al investigar a Jürgen Klaric, un norteamericano que se promociona como experto en neuroventas y neuromarketing, que más bien se ha desarrollado en Latinoamérica, encontré una discusión que llamó mi interés en Quora, donde había gente a favor y en contra.

Me llamó mucho la atención la opinión de Esperanza Castro, quien se suscribió a uno de sus seminarios gratuitos y terminó decepcionada, mencionado cosas similares como las de Santiago Cosme:

• El expositor, que no era Jürgen, nunca dio su nombre.
• Su comportamiento fue grosero y prepotente.
• Ofendió a la gente al hacerles preguntas, para minimizarlas.

Otro de ellos, Damián Gil, de una forma mucho más moderada dijo que no considera a Jürgen un charlatán, que más bien se le hace una persona interesante y bueno en lo suyo, pero a su vez, no le parece revolucionario.

Y Mauricio Cohen remata: “Jürgen Klaric es un divulgador, no un investigador.  A mi juicio promueve un optimismo construido a partir de resultados de la ciencia, de la distorsión de otros y de comentarios e ideas propias”.

Lo anterior me hizo reflexionar:

• ¿Hay métodos infalibles para los negocios?
• ¿Existen fórmulas únicas que aseguren el éxito?
• ¿Porqué muchas veces al seguir fielmente los pasos de un proceso académico o de algún gurú, aun así no se logra el éxito?

No existe fórmula única en los negocios, punto

No se tú, pero yo he conocido ya bastantes hombres de negocios exitosos, en distintas áreas como la industria, los servicios, la salud y los alimentos; y gran parte de ellos sin grandes conocimientos de los procesos o teorías empresariales.

No estoy diciendo en ningún momento que sus negocios no tengan áreas de oportunidad o de mejora.

Sino más bien como su visión, carácter y sentido común los llevó a ofrecer productos o servicios de una manera rentable y escalar sus empresas de manera sorprendente.

Muchos de ellos han hecho verdaderos gigantes, como Amancio Ortega, de Inditex (Zara, Massimo Dutti, Bershka y varias más) que está en el ranking de los hombres más ricos del mundo, y que a los catorce años inició como empleado de una empresa textil Santiago de Compostela, España.

Mi interpretación práctica es que el emprendedor u hombre de negocios exitoso tiene o desarrolla una capacidad sólida para entender el mercado y proveerlo de lo que necesita.

Saber como producir en su industria a menores costos y obtener y administrar las ganancias de tal manera que le permitan sostener la empresa e impulsarla al crecimiento.

Saben de quién rodearse.

Por eso creo que es vital considerar que se deben crecer o desarrollar habilidades personales de visión y sentido común para conectar con las necesidades de la gente, la manera de cubrirlas a un costo razonable y un menor tiempo, y administrar los rendimientos con enfoque de desarrollo y expansión.

Es cierto que en distintos momentos y espacios se necesitarán de consultores o conocimiento que ayuden a aumentar márgenes de ganancia, vender más, optimizar algún proceso u otro tipo de requerimiento.

Pero también es mi opinión, que el buen juicio del empresario lo llevará a tomar la mejor decisión costo-efectiva, esto es, que la inversión que haga le produzca mayores rendimientos en un tiempo razonable.

Ahora bien, ¿de dónde nutrir ese criterio?

Mi recomendación es leer a los mejores exponentes en cada área de negocios. Evitar las estrellas fugaces de moda o los falsos gurús que prometen resultados irreales.

Darse el tiempo para distinguir quienes son.

La calidad del conocimiento siempre es palpable, porque es profunda y sustentada.

En la actualidad hay libros muy confiables para diferentes procesos de negocios:

• Planeación Estratégica. Scaling Up de Verne Harnish.
• Modelo de Negocios. Business Model Generation de Alexander Osterwalder.
• Balanced Scorecard. The Balanced Scorecard de Robert S. Kaplan y David P. Norton.
• Marketing. Marketing 4.0 de Phillip Kotler.
• Branding. The Brand Flip de Marty Neumeier.
• Liderazgo. The Icarus Deception de Seth Godin
• Marketing Digital. Grow! De Donnie Sheldon
• Diseño. 100 Things every designer needs to know about people de Susan M. Weinschenk

Estoy seguro que se me escapan autores y más libros, el espacio es corto en este artículo, pero son un buen inicio, y mi invitación es dar tiempo a las mejores ideas para que influyan constructivamente nuestro criterio.

Lo más importante es que todas esas ideas que se hayan aceptado se convertirán en las múltiples opciones que podremos usar para enriquecer las decisiones.

Algo así como una navaja suiza, tiene muchos cachivaches, donde cada quién sabe como y para qué los usa.

En mi opinión, la herramienta número 1 de los negocios en la visión y criterio de quien dirige e impulsa la empresa.