Tal vez es una generalización un tanto atrevida, pero sí es un reflejo de lo que la mayoría de las personas evitamos: que nos vendan.
Ya sea un vendedor directamente en un centro comercial, los que lo hacen por cambaceo de casa en casa o digitalmente a través de correos electrónicos, anuncios en búsquedas y banners en sitios de periódicos o revistas.
La gente no quiere perder el tiempo en atender a lo que al vendedor desconsiderado que solo le interesa: vender, vender, vender.
La mayoría de las veces suele ser porque no se tiene el tiempo o la atención de calidad para poder comparar ofertas. ¿Pero por qué regalarle tiempo a alguien que quiere usarlo para su beneficio?
Y esto se agrava porque algunas tácticas de venta consisten en dar un beneficio difícil de de comprender rodeado de una parafernalia de términos técnicos poco digeribles.
Hemos creado mecanismos de protección
En la actualidad es tanta la publicidad y la presión de los vendedores, que la gente hemos aprendido a no darles nuestra atención, a no desgastarnos en tratar de entender ofertas que son confusas o simplemente no nos interesan.
Esto no significa que el todos respondamos así, pero es un tendencia cada vez más generalizada, en donde a las empresas les cuesta más trabajo el poder obtener la atención de las personas por un breve tiempo para intentar colocar sus productos o servicios.
Es el cansancio de oír tantos vendedores.
Analicemos: ¿a cuántos anuncios está expuesta al día una persona promedio?, cientos.
Desde los espectaculares al lado de las calles y caminos, como los mensajes en cada negocio, los banners en los medios digitales, los anuncios en Google y Facebook, los bancos con ofertas de tarjetas de crédito sin “complicaciones”, y los vendedores callejeros a todo volumen que quitan la paz. Una presión constante.
Hay estudios que mencionan que la gente a aprendido a “desconectarse” de la publicidad, y es obvio, quien quiere estar procesando decenas de anuncios y dejar de concentrarse en su propia vida.
A la gente no le gusta que se le venda, pero le encanta comprar.
La tendencia de evitar a los vendedores, anuncios, etc. era ya creciente antes de la pandemia del Covid-19, y ha aumentado.
Esto significa que cada vez es un mayor reto vender, sobretodo utilizando los métodos más comunes.
Ahora bien, hay que tomar un respiro, no todas la ventas son iguales.
Hay productos que son inmediatos, un par de zapatos, un postre, un servicio de reparación de lavadoras, todos estos son ejemplos de compras que suelen necesitar menos tiempo, y pueden ser una labor de venta directa y menos sofisticada.
Pero la compra inmobiliaria, de vehículos, herramientas industriales, y muchas otras más, precede de una mayor investigación y comparación, en donde el criterio está sustentado en un cierto número de variables.
¿Qué hacer?
Primeramente es considerar en hacer un plan de marketing y ventas sensato y flexible que permita tener una propuesta de valor que diferencie a la marca, que particularice a la empresa, que defina ese espacio único que se quiere tener en el mercado, y poseer activos creativos y digitales que impulsen los mensajes.
Prever y ser creativos.
Un plan sensato desde el punto de vista en que se considere al cliente/prospecto como centro del proyecto, ofreciéndole un claro beneficio para su vida o negocio.
No solo intentando de vender, sino crear una estrategia paralela a la de ventas en donde se aporte información de manera orgánica, que nutra su criterio, que amplíe el panorama de quien lo lee, que genere poco a poco una sensación de confianza.
Flexible desde el punto de vista en donde se usarán mensajes, diseños y plataformas en distintas combinaciones, haciendo experimentos para entender cuáles son los que interesan más, los que provocan mayores conversaciones o contactos, los que solicitan precios y términos de venta.
Hoy se tiene la ventaja que ya no se concentran los poderes de la publicidad en la televisión, el radio o la prensa; pero a su vez existe el reto se saber idear, definir y programar campañas en una serie plataformas, tradicionales y digitales, con un presupuesto determinado.
